Wie wird der B2B-Handel in Zukunft verkaufen?

Wie wird der B2B-Handel in Zukunft verkaufen?

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von Daniel Nill

Schrumpft das Geschäftsmodell des B2B-Handels auf Logistikdienstleistungen?

Internet of Things, Blockchain, Predictive Analytics oder Plattformökonomie – all diese Begrifflichkeiten und technologischen Entwicklungen prägen die aktuellen Diskussionen und Gespräche über die Zukunft im B2B. Viele Bedrohungs- und Untergangsszenarien werden gezeichnet, der Blick auf die Chancen und Möglichkeiten gerät allzu oft ins Hintertreffen. Um ein richtiges Zukunftsbild zeichnen zu können benötigen wir zuerst den Rahmen unseres Bildes – die gesamtgesellschaftlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, in denen wir uns heute und in Zukunft bewegen.


Der Rahmen

Die B2B-Zukunft kann nur mit Technologie und Technologie-Verständnis nachhaltig gestaltet werden.

Immer schneller werdenden Innovationszyklen machen ein technologisches Verständnis und Denken unerlässlich. Speziell der B2B-Handel trifft in seiner Transformation vor teilweise disruptive Veränderungen über die Branchen hinweg.

D2C bzw. Hersteller-Direktvertrieb ist ein Trend, der für den B2B-Handel das Risiko birgt, sein Geschäftsmodell auf reine Logistikdienstleistungen zu schrumpfen. Diese Tatsache bietet jedoch auch großes Gestaltungspotential. Denn:

Der B2B-Handel kann Innovationsstufen überspringen und so Geschwindigkeit in der Transformation gewinnen und sich nachhaltig transformieren.

Ein Verständnis für den status quo ist unerlässlich für die gestaltung des zukunftsbildes.

Die Leinwand

Die Ausgangslage für den B2B-Handel ist individuell verschieden und beispielsweise abhängig von Branche, Kundengruppen, Produktportfolio oder Geschäftsmodell.

So ist es entscheidend, dass vor dem sprichwörtlichen Füllen der Leinwand mit Farbe die individuelle Ausgangslage gemeinsam betrachtet, analysiert und dokumentiert wird.

Die Volatilität, Unsicherheit, Komplexität oder Mehrdeutigkeit der Ausgangslage wird in dieser Phase gemeinsam beleuchtet und dokumentiert.


Ein Verständnis für den aktuellen Status Quo ist unerlässlich für die Definition der weiteren Maßnahmen – der Gestaltung des Zukunftsbildes.

Unsere Zukunftszeichner bringen ihre Expertise in diese Phase ein und ermöglichen unterschiedliche Perspektiven und Aspekte für die Analyse der Ausgangslage. Nachdem die Ausgangslage dokumentiert und analysiert ist, werden Handlungsfelder definiert, die die Zukunft des B2B-Handels gestalten werden.

Individuell werden diese Felder priorisiert und geordnet, um möglichst schnell in die Gestaltung des Zukunftsbildes zu gelangen und erste Erfolge zu erzielen.

DAS BILD

Nachdem der Rahmen und die Leinwand in den vorher gehenden Phasen gestaltet und analysiert wurden geht es nun darum das individuelle Zukunftsbild des B2B-Handels zu zeichnen.

Das Bild hat mehrere unterschiedliche Motive.

Das erste Motiv ist das Bild des zukünftigen Vertriebs.

  • Wie wird der B2B-Handel in Zukunft verkaufen?
  • Wie reagiert er auf die 100 % Automatisierung und Digitalisierung der Supply Chain?
  • Wie wird der aktuelle Kundenzugang gesichert und ausgebaut?

Dieses Motiv beinhaltet nicht immer einen eigenen digitalen Vertriebskanal! Vielmehr wird dieses Motiv auf Basis der beim B2B-Händler vorhandenen Struktur individuell gestaltet.

Das zweite Motiv ist der Faktor Mensch.

Welche Transformation ist in der Organisation notwendig, um den B2B-Handel nachhaltig zukunftsfähig zu gestalten. Dieses Motiv wird oft vernachlässigt, da man sich zu sehr auf die digitalen Vertriebskanäle und zu wenig auf die Organisation an sich fokussiert.

Neben dem Faktor Mensch ist auch die technologische Infrastruktur ein wichtiges Motiv des Zukunftsbildes des B2B-Handels. Wie ist diese Infrastruktur auf die Nutzung der zukünftigen Chancen vorbereitet oder was kann unternommen werden, um die Chancen nutzbar zu machen? Produkt- und Serviceportfolio sind ein weiteres wichtiges Motiv welches gemeinsam gestaltet werden kann.

Wie kann dieses Portfolio so gestaltet werden, dass zukünftige Bedarfe und Bedürfnisse der B2B-Kunden entsprechend bedient werden können?


All diese Einzelmotive sind wichtig. Noch wichtiger ist es jedoch, dass diese Motive in ein grosses Ganzes gebracht und so das Zukunftsbild B2B-Handel auch ganzheitlich gestaltet werden kann.

DIE ZUKUNFTSZEICHNER HELFEN DABEI
Geschrieben von
Partner bei LINGNER.COM // Unternehmer // Dozent